Ce vendredi 10 mars, j’ai rencontré Sonia Vannier, initiatrice de l’épicerie mobile « A votre contenance » qui a sillonné les villages de la région de Vresse-sur-Semois pendant plusieurs mois, mi-2022. Le projet de Sonia, c’était de proposer des produits locaux en vrac aux habitants de sa région, pour soutenir les producteurs artisans dont elle appréciait déjà les produits, et qu’elle voulait mettre en valeur. Elle souhaitait mettre en avant la qualité, la saisonnalité, une autre manière de consommer. Elle s’est lancée grâce à un système de couveuse d’entreprise en mai 2022.
Le véhicule et les équipements
Sonia a racheté un camion d’occasion, d’un commerçant ambulant de textiles. Il présentait l’avantage d’être de grande dimension (7 m de long) avec un auvent coulissant (5 m supplémentaires). Le véhicule lui a coûté 20.000 euros, et son aménagement, 8.000 euros. La mise en place du véhicule prend environ 30 minutes. L’auvent est parfois capricieux à ouvrir, notamment quand le terrain n’est pas plat, ce qui est courant en région Ardennaise. Le camion est bien adapté à une vente sur les marchés, mais peu pour l’itinérance (vente de porte à porte). Sonia restait 3 heures sur les emplacements dans les villages, auxquels il faut ajouter 1 heure de montage-démontage. Le véhicule devait être branché à l’électricité pour refroidir les frigos, ce qui était généralement possible dans les églises, parfois moyennant un dédommagement. L’inertie des frigos maintenait le froid pendant les 15-20 minutes de déplacements entre lieux de vente. Lors des épisodes de canicule, le matériel a beaucoup souffert, notamment les frigos d’occasion. A son domicile, Sonia dispose de deux chambres froides et de deux frigos pour le stockage des produits.
La gamme
Sonia proposait un peu de tout dans son épicerie mobile : des fruits, des légumes, des laitages, des salaisons (mais elle attendait d’avoir bien développé son commerce pour prendre des charcuteries), du pain uniquement sur commande, des tartinades, des produits secs, mais aussi des produits d’entretien et cosmétiques, et des croquettes pour chien. Elle choisissait rigoureusement les artisans avec qui elle travaillait, et gardait le cap du zéro emballage. Le sucre était remplacé par du sirop de betterave, et elle n’avait pas de sel ni de café (elle souhaitait trouver de la chicorée). Les produits d’appel étaient le fromage, les saucisses sèches, les gaufres/brioches mais surtout le pain, sur lequel elle prenait peu de marge et qu’elle proposait uniquement sur commande pour réduire les invendus. Les clients complétaient les récoltes de leur potager avec les légumes de l’épicerie. Parfois, des produits habituellement derrière et placés à l’avant étaient considérés comme des nouveautés et beaucoup mieux vendus, ce qui montre l’importance de bien faire connaitre sa gamme et de la faire varier (ou en tout cas en donner l’impression). Sonia recommande de disposer d’une liste des produits, qui lui était souvent réclamée par des personnes âgées. Les invendus étaient gardés pour son ménage.
La logistique
Sonia avait à cœur d’aller chercher ses produits chez les producteurs, et ne passait pas par des grossistes. Elle y allait le plus possible avant, pendant et après ses tournées, mais ça lui prenait beaucoup de temps. Elle travaillait 72 h par semaine.
Les lieux et moments de vente
L’épicerie mobile sillonnait les villages et se rendait sur des marchés. Il faut toujours demander une autorisation à la commune pour valider les emplacements de vente. La météo influençait beaucoup l’affluence.
La rentabilité
L’épicerie mobile de Sonia approchait dès son démarrage les chiffres de rentrées permettant sa rentabilité (12.000 euros de chiffres d’affaire à atteindre). Les rentrées du mois d’août étaient beaucoup plus faibles, la canicule ayant présenté une difficulté supplémentaire. L’automne s’annonçait sans doute plus prometteur avec les retours de vacances, d’après les échos qu’elle a reçus. L’activité a cependant été abandonnée en septembre, pour d’autres raisons. D’après Sonia, la présence sur quelques gros marchés (minimum 3) permet de rentabiliser la présence dans les villages. Attention, dans son plan financier, l’amortissement du véhicule n’était pas pris en compte (système de couveuse d’entreprise peu compatible avec les outils mobiles).
Au niveau de la marge, Sonia travaillait avec les prix recommandés par les producteurs, soit à un prix de vente généralement autour de 1,4 (34 % de marge) pour les produits alimentaires (1,1 pour le pain) et parfois supérieurs à 1,6 pour les produits d’entretien (vendus en moindres quantités). Les magasins franchisés travaillent en général avec une marge de 20 à 30 %. Le panier moyen était très variable. Une cliente qui venait chercher ses légumes pour la semaine en avait en général pour une cinquantaine d’euros.
Les causes de l’arrêt
Sonia a arrêté son activité d’épicerie mobile car le projet ne prenait pas la tournure qu’elle souhaitait. Elle ne se sentait pas utile et efficace, car les clients n’étaient pas dans la mouvance qu’elle espérait. « J’étais l’attraction des villages ». Les personnes âgées restaient cantonnées dans leurs habitudes (supermarché) et trouvaient ses produits trop chers. Il est possible que l’arrivée tardive des supermarchés dans les zones rurales ait été associée à la modernité, d’où l’attachement des habitants à ce mode de vente. La démarche zéro déchets n’était pas comprise. Certains clients venaient avec des emballages plastiques jetables et voulaient lui en laisser « pour l’aider, pour les clients suivants ». Sur les douze emplacements réguliers de Sonia, seuls deux étaient assez dynamiques, elle y était connue et reconnue par les clients. Bien plus attachée à ses valeurs qu’à son activité économique, Sonia a été démotivée par ce manque d’engouement. Elle pense qu’avec une gamme « classique » de supermarché, le commerce aurait pu fonctionner et être rentable, mais ce n’est pas ce qu’elle voulait faire.
La lourdeur de l’activité a également affecté sa motivation, car la logistique était très lourde à gérer.
Aujourd’hui, Sonia travaille plus directement avec les producteurs, en jouant le rôle de « couteau suisse ». Elle aide à la production (par exemple, elle a travaillé dans l’atelier de boulangerie du Moulin de Vencimont pour un remplacement), elle fait des livraisons et du démarchage, notamment de petites surfaces en franchise. Elle se sent vraiment utile dans ces fonctions, et voit le résultat auprès des producteurs dont elle aide à renforcer les activités. Ici aussi, certains gérants de commerce sont peu sensibles aux valeurs qu’elle promotionne, mais elle parvient à s’adapter et à enrichir son argumentation : fraicheur > qualité (manuel, pâtes aux « vrais » œufs…) > local > zéro-déchets. Le sans emballage est évidemment compliqué avec les grandes surfaces.
Et si c’était à refaire ?
Sonia ne s’est pas séparée de son camion, son « gros loulou ». Et si c’était à refaire ? Ces derniers mois lui ont permis de prendre du recul, et son nouveau travail, de porter un autre regard sur son expérience avec l’épicerie mobile. Peut-être était-elle trop « extrême » dans les valeurs qu’elle proposait, qui nécessitaient trop de changements chez les clients. Si c’était à refaire, elle irait plus progressivement. Elle observe dans ses discussions avec les gérants de grandes surfaces qu’il faut pouvoir argumenter (peut-être partait-elle trop vite du principe que les gens comprendraient et suivraient ses idées), faire tester, progresser. Elle ré-étudierait aussi les lieux et moments de vente, et se concentrerait sur ce qui fonctionne.
A retenir…
Il faut bien penser le véhicule avant de se lancer. Pour faire du porte-à-porte, comme les Marchés d’Elo à Paliseul (commerce ambulant arrêté), il faut un véhicule adapté (sans auvent, plus maniable).
Bien se rendre compte de la lourdeur de la logistique et de l’activité (72 h / semaine) : le gérant doit être motivé et avoir les reins solides.
Être conscient de la réalité des consommateurs, souvent peu intéressés par les produits bio et locaux, qui seront plutôt à la recherche des produits auxquels ils sont habitués, dans leurs budgets habituels, quand ils le souhaitent (soir, w-e), sans système de commande, avec emballages…
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